CRM ja myyntiputken hallinta

Posted · Add Comment

CRM järjestelmä voi auttaa merkittävästi myyntiputken hallinnassa ja yleensä myynnin lisäämisessä ja ennustamisessa. Myyntiputken hallinnalla pyritään parantamaan myynnin ennustettavuutta ja kasvattamaan myyntiä tunnistamalla myyntiprosessin kapeikkoja ja tehostamalla toimintaa. CRM järjestelmä voi auttaa tunnistamaan myyntiprospekteihin liittyviä lainalaisuuksia ja niiden vaikutusta myynnin määrään ja sitä kautta parantaa myynnin ennustettavuutta.

Myyntiprospektien keskimääräinen todennäköisyys kasvaa mitä pidemmällä ne ovat  myyntiputkessa. Ennustettavuutta voidaan parantaa jakamalla myyntiprosessi vaiheisiin ja antamalla jokaiselle vaiheelle todennäköisyys eli kerroin voitettavien myyntiprospektien osalta. Se minkälaista kerrointa arvioinnissa kannattaa käyttää riippuu suuresti prospektimassan koosta ja homogeenisuudesta.  Kerrointen määrittelyssä on usein ensimmäisessä vaiheessa syytä määritellä kertoimet usealla erilaisella menetelmällä. Tämän jälkeen voidaan arvioida mikä keskiarvomittareista on luotettavin ja tarkin. Riippuen myytävästä tuotteesta on mahdollista tunnistaa myös asiakaskäyttäytymisestä toistuvia kertoimia. Tällöin esimerkiksi tunnistetaan uusasiakkaille eri todennäköisyysprosentti kuin olemassa oleville asiakkaille. Useimmissa tapauksissa uusasiakkaiden vakuuttaminen on vaikeampaa kuin myyminen jo olemassa olevalla asiakkaalle. Asiakkaittain määriteltävät arviointimallit toimivat tyypillisesti jos asiakkaiden määrä on pieni tai asiakassuhteet ovat luonteeltaan pysyviä ja jatkuvia.

SuperOffice CRM järjestelmä mahdollistaa myynnin todennäköisyyksien antamisen sekä myyntivaiheittain että myyntityypeittäin. Näin erilaisten tuotteiden ja palveluiden myynnin ennustemallit voidaan haluttaessa trimmata mahdollisimman tarkoiksi. Usein esimerkiksi kokonaan uudella asiakkaalle myytäessä voi alkuvaiheessa oleva todennäköisyys myynnille olla neljä kertaa pienempi kuin vastaavassa myyntivaiheessa asiakkaalle, joka on jo aiemmin hankkinut yrityksen tuotteita tai palveluja. Vastaavasti joidenkin tuotteiden myynnissä kaupan todennäköisyys voi olla kohtalaisen suuri ja jossakin toisessa tuoteryhmässä kaupan saaminen voi olla suhteellisen epätodennäköistä.

CRM järjestelmä voi auttaa myös myynnin kapeikkojen löytämisessä. Myyntiprosessia analysoimalla tunnistetaan myynnin eri vaiheissa myyntiputkessa olevien prospektien määrä ja arvo. Myyntiputken muoto määräytyy putkessa olevien myyntiprospektien avulla. Myyntiputken muoto kertoo myynnin johdolle arvokasta tietoa siitä, missä vaiheessa myyntiprosessia putkesta poistuu arvoa eli prospekti hävitään. Kauttaaltaan kapea myyntiputki kertoo liidien määrän olevan alhainen ja myyntiprosentin olevan korkea. Vastaavasti voimakkaasti ja tasaisesti kapeneva myyntiputki kertoo liidien sisääntulon olevan runsasta ja että myyntiputkesta katoaa prospekteja tasaisesti, jolloin prosessissa ei ole todettavissa selkeästi heikkoja kohtia.

Myyntiputkessa tapahtuvat dramaattiset muutokset viestivät myyntiprosessissa olevista mahdollisista määrällisistä tai laadullisista ongelmista. Myyntiputken visualisointi helpottaa usein myyntiputkeen liittyvien asioiden havaitsemista. SuperOffice CRM järjestelmän SuperOffice Analyze näyttää myyntiputken arvon havainnollisesti esimerkiksi myyntivaiheittain. Myyntiputken muutoksien täsmääminen myyntiprosessien vaiheiden kanssa kertoo myynnin johdolle merkittävimmät kehityskohteet, joihin puuttumalla saadaan suurimmat hyödyt myynnin kasvattamiseksi.

Rauno Uusitalo
DB-Manager Oy