Suomalaisen myyjän kolme kuolemansyntiä!

Posted · 3 Comments

I Synti: Asenne myyntiä kohtaan

Myyntityö on meille suomalaisille usein kirosana. Se käsitetään usein tavaran tai palvelun ärsyttävänä tyrkyttämisenä. Jotkut rinnastavat myyntityön jopa suoranaiseen huijaamiseen. Joskus näin voi ollakin, mutta onneksi vain harvoin. Jopa puhelinmyyjät ovat suurimmalta osin rehtiä väkeä.

Fakta kuitenkin on, että hienot insinöörityön saavutukset eivät myy itseään pajoilta. Maailmalle tarvitsee kertoa omista tuotteistaan sellaisella asenteella ja intohimolla, että naapurit ihmettelevät sinun perustavan jonkinlaista kulttia. Tällaisella itsevarmuudella myös hyvät puhelinmyyjät usein tuotteistaan kertovat.

II Synti: Lannistuminen

Puhelinmyynnistä voisi moni korkeamman teollisuuden myyjä ottaakin oppia. Puhelinmyyjät eivät nimittäin kovin vähällä lannistu. Heille voit toitottaa monta kertaa, ettet halua tuotetta, mutta he yrittävät jatkaa keskustelua löytääkseen tarpeen, johon voisi tarttua. Monet pitävät keskustelun jatkamista suoranaisena röyhkeytenä. Todellisuudessa röyhkeyden takana on halu yrittää palvella mahdollista asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla. Hän kaivaa kaikki kipupisteet esiin ja yrittää löytää niihin parhaat ratkaisut.

III Synti: Päälle päsmäröinti

Parhaan ratkaisun löydettyään myyjä ehdottaa kauppaa. Moni pitää kaupan ehdottamista kahden kieltävän kommentin jälkeen aivan pöyristyttävänä, mutta tilastollisesti tämä silti kannattaa.  Kaupan ehdotus tipahtaa selkeästi kuulijan korvaan ja sitä seuraa täysi hiljaisuus. Hiljaisuuden tarkoitus on antaa asiakkaalle aikaa pureksia kuulemaansa ja tehdä päätös. Tämä pätee myös b2b-kauppaan. Kun tarjous on tehty, on seuraava vaihe asiakkaan kuunteleminen. Ei kannata heti ensimmäiseen kommenttiin alkaa puolustella omia näkemyksiään, vaan kuulostella asiakkaan näkemys kokonaisuudesta.

Ratkaisu:

Yhteenvetona todettakoon, että seuraavat piirteet ovat myyjille erittäin arvokkaita:

  1. Myyjän on oltava itsevarma ja ylpeä työstään
  2. Myyjän on oltava palvelualtis
  3. Myyjän on oltava hyvä kuuntelija

Näitä ominaisuuksia tarvitsee kuitenkin tukea ja kehittää. Jos myyjällä on käsissään useita myynticaseja, hän todennäköisesti unohtaa osasta yksityiskohtia tai joitakin puheluissa käytyjä asioita. Näissä tapauksissa edes itsevarmuus ei auta, vaan myyjän täytyy muistaa asiakas ja kohdata se yksilönä. SuperOffice tarjoaa työkalun asiakkaiden kohtaamiseen yksilönä. Kaikki asiakkaan kanssa käydyt puhelut, sähköpostit ja tapaamiset jäävät talteen. Kun kaikki tärkeät toiminnat ovat tallessa, on asiakkaan tilanne helppo tarkistaa yhdellä silmäyksellä. Ja kun myyjä on asiakkaasta hyvin perillä, on hänellä rohkeutta tehdä lisää kauppaa. Loppujen lopuksi myynti on vain rohkeutta ehdottaa erilaisia ratkaisuja pelkäämättä epäonnistumista. Epäonnistuminen taasen vältetään tuntemalla asiakas.